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                          現場年增25%,有態度的歐詩漫如何跟自己較勁

                          樓主:化妝品報 時間:2020-09-08 12:19:06

                          原來你是這樣的歐詩漫:有情懷不浮夸,有夢想不盲從,有溫情也有霸氣,有底蘊又能抽新芽。

                          本報記者 林旭煬 德清報道

                          數據給人的感覺一向都是冷冰冰的,但在歐詩漫代理商年會上,每一個數據都顯得溫暖且有力。

                          “穩健”二字,一直是歐詩漫給外界的一個重要標簽。從分公司改制代理商制之后,歐詩漫連續七年保持30%的復合增長率。在今年嚴峻的大環境下,歐詩漫仍用這種“穩健”贏得了25.08%的增長。

                          根據歐詩漫美容科技有限公司總經理沈逸的現場工作報告,截止到2016年12月23日,歐詩漫年度回款達成率102.63%,同比增長25.08%;出庫達成率104.23%,同比增長18.08%。


                          ?歐詩漫集團公司總經理沈偉新

                          從以上數據可以看出,歐詩漫整體增速預計跑贏全行業3倍。除了其核心CS渠道保持一貫的穩健外,在商超渠道,歐詩漫贏得了高速增長,銷售業績同比增長44.2%,可比增長21.2%,全國柜臺數量達到了1302個。

                          并且,歐詩漫在路演成績、單產以及服務上都有突破,尤其是成功的在上海這樣的超一線城市扎穩腳跟,業績同比增長117%,百貨柜均突破5萬元,從生存期進入到了大發展時期。

                          而在電商渠道,歐詩漫今年也有4億入賬。

                          一系列數字顯示,盡管大環境不好,但歐詩漫仍然逆勢上揚,這份漂亮的成績單可謂給了“寒冬”中的整個行業一針強心劑,溫暖且有力。

                          數字顯示,歐詩漫還是那個穩健的歐詩漫,但這次,歐詩漫對外界亮還出了自己另一面。

                          那么,對于未來,歐詩漫的態度到底是什么?

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                          顛覆自己 ?歐詩漫要有“態度”

                          “寒冬”二字是近年來被提及的最多的詞匯,歐詩漫無疑也感受到了陣陣寒意。歐詩漫集團公司總經理沈偉新在發言中表示,目前世界經濟形勢動蕩,國內經濟疲軟,整個行業進入新一輪洗牌期,一批品牌商、代理商和零售商將會被淘汰,新常態將會持續。?歐詩漫美容科技有限公司總經理沈逸

                          “于別人,可能是一次很大的危機,但于歐詩漫,這將會是發展機遇?!睂τ跉W詩漫來說,在大環境變革的時代,努力修煉好內功或許是立于不敗之地最好的方法,“歐詩漫要主動轉變和突圍,苦練內功,努力實現團隊職業化、管理制度化和服務精細化?!苯陙?,歷經各種經濟時期和轉型的歐詩漫,似乎已經練就了一身“任爾東西南北風,我自巋然不動”的錚錚鐵骨。

                          而邁入第五十個年頭,歐詩漫更加從容了。沈逸坦言,“近年來,由于整體大環境下行,許多行業內的人開始浮躁,歐詩漫并不希望自己和合作伙伴浮躁起來?!?歐詩漫苦練的內功就是要“有態度”,不盲從,不跟隨。

                          這表現在,歐詩漫從不把目標定得太高,每一年的銷售目標都是從下而上的制定,由大區經理和公司同時拿方案,最后方案吻合率基本能達到99%,有了這個目標之后,再與代理商一起協商,非常接地氣,也很受代理商歡迎。

                          這表現在,歐詩漫總是把廣告費用的比例控制在20%-25%的比例,不冒進。

                          這表現在,每年的雙十一電商狂歡,歐詩漫用自己的節奏穩健發展。

                          歐詩漫溫潤如玉的外在特性如同其掌門人一樣,得到了所有合作伙伴的尊重和呵護。

                          有態度還表現在,苦練內功。2016年歐詩漫結下累累碩果:歐詩漫珍珠產業園的建成;新廠房的投入使用以及每分鐘可灌裝60瓶的自動生產線建成;200多項產品的研發設計或升級替換;更多消費和洞察,更接地氣的培訓和活動,終端形象的升級;商超的有序發展,服務小組的改進,有效改善的差距市場等。

                          可以說,這一年歐詩漫在顛覆與自我顛覆,突破與自我突破。為更接地氣,這一年沈逸的出差時長達到100多天。

                          可以預見的是,明年歐詩漫發展的動作將會更大和更多,那么,歐詩漫又將如何來保障呢?

                          “明年歐詩漫將會在品牌力、渠道力、促銷力、產品力、執行力和培訓力上進行重點突破。沈逸似乎描繪了一個宏大的藍圖,這也印證了《道德經》有云,“合抱之木,始于足下;九層之臺,起于累土;千里之行,始于足下?!?/span>

                          因此,從品牌力上來看,未來歐詩漫將會繼續依托于市場,構建完善的品牌定位和長期的品牌戰略,并且全面提升大型活動的整合策劃能力以及滲透率;而在營銷上,歐詩漫將會繼續推動品牌年輕化、時尚化和國際化;并通過明星產品和單品牌店的滲透,吸引消費者以及提升品牌口碑。


                          從渠道力上來看,歐詩漫將繼續提升現有網點質量,加強終端零售商的動銷,繼續加強客戶檔案梳理,簽訂三方協議,協助代理商服務好零售客戶。并且在提升薄弱市場的同時,全面推行精耕細作。

                          從促銷力上來看,歐詩漫在繼續擴大銷售促進的同時,將發揮消費者研究中心的優勢,及時了解和跟進消費行為,掌握消費需求。


                          從產品力上來看,歐詩漫將建立完善的產品感觀評估與功效評估體系,并依托于研究中心的優勢,加大珍珠基礎研究,并加強與國外實驗室、國內院校合作。

                          從執行力上來看,歐詩漫將提高管理平臺和保障服務體系,強化各個市場代理商的年度營運計劃,并且完善區域經理和培訓經理考核體系。同時也將代理公司庫存抽查實行制度化與常態化。

                          從培訓力上來看,歐詩漫將首先提升培訓經理的素質與技能,繼續推行互動培訓,全面打造歐式培訓特色,進一步完善企業內部的培訓體系。?


                          ?歐詩漫集團商超事業部總經理聶琦

                          而在高速發展的商超渠道,歐詩漫集團商超事業部總經理聶琦也對明年做了規劃,“明年歐詩漫商超的工作重點將是一個目標,三個核心。”即:讓歐詩漫逐步躋身中國主流市場,成為年輕人愛用的主流品牌,為成為中國第一品牌夯實基礎;同時遵循大店做大、拓展優質網點、招募與維護好會員的原則。


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                          拓展全品類 ?50年回首再出發

                          俗話說,兵馬未動,糧草先行。

                          歐詩漫不管是在管理,渠道還是動銷上已做好充足準備。作為“兵馬”的產品端,歐詩漫已有“千軍萬馬”的存在。

                          沈逸告訴《化妝品報》記者,2016年,歐詩漫線下渠道共計開發新品106款,包含線下5個經典系列升級,2檔活動季產品,到會禮和特價品等。再加上線上新開發的產品,今年歐詩漫全渠道的新品及升級產品達到200多個。

                          相比往年,這是歐詩漫有史以來產品變化更新換代最多的一年。為了要求所有的產品設計包裝形象接地氣,他要求設計部、企劃部員工都必須要定期走訪市場。

                          毫無疑問,歐詩漫新品開發的速度和質量背后是研發部門的大力投入。今年成立的上海實驗中心和明年將落成的歐詩漫研究中心就是其在產品研發上大力投入的表現。

                          據沈逸介紹,目前歐詩漫產品設計部門人員有10位,配方原料方向的研究員則多達30余位?!懊髂暄芯恐行慕ǔ珊?,歐詩漫將在現有基礎上至少引進一倍的技術型人才,提升歐詩漫研發能力?!鄙蛞萏寡?,目前國內化妝品與國外品牌的最大差距就是在研發上,所以歐詩漫更是要迎頭趕上。

                          可以預見的是,明年歐詩漫的研發能力以及新品更新速度將會至少提升一個檔次。

                          在產品端,首當其中的就是歐詩漫明星產品珍珠白精粹美白原液?!斑@是美白原液的第四次改造升級?!睋蛞萁榻B,升級后的美白原液則有一個萌萌噠的名字“歐詩漫小精靈”,新版美白原液35ML,售價228元,這款采用蘭蔻小黑瓶一樣的自動旋轉滴管包裝的新品,被寄予厚望。

                          沈逸希望它能夠成為未來的黃金單品。全新升級的配方和科技感十足的滴管設計有望再次震撼終端。

                          眾所周知,歐詩漫一直在美白護膚領域難有對手,但只做美白護膚顯然不能一勞永逸。

                          因此,明年歐詩漫在加強美白護膚產品市場占有率的基礎上,還將擴大品牌矩陣,將推出高端洗護系列——珍珠絲語、嬰童系列——小甜甜,以及專為男士高級定制的歐詩漫男士系列、升級后的歐詩漫珍珠水光多肽面膜系列、珍珠仙子面膜系列,力求在各個細分領域均有歐詩漫產品,滿足不同經銷商的要求。

                          明年是歐詩漫50周年大慶,作為化妝品行業為數不多經歷了半個世紀的企業,這是民族化妝品企業的一大幸事。

                          而對于歐詩漫來說,這只是一個開始。在這個需要奔跑著成本的時代,歐詩漫在為使命和情懷而戰。

                          正如沈逸所言,“珍珠,不僅是一個人,一個品牌的小情懷,更是一群人的光榮與夢想,是一個民族的傳承和創造,是一個時代的機遇和使命?!彼麄儗⒉煌鼇砺?,不改初心,50年回首,輕裝再出發!


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